Un negocio pequeño podría ver el Black Friday o el Cybermonday como una oportunidad para disparar sus ventas, pero esta promesa puede que resulte en algo no tan positivo.
A diferencia de las grandes cadenas, que cuentan con amplia capacidad operativa y altos volúmenes de inventario, los pequeños negocios deben evaluar cuidadosamente si una campaña de descuentos masivos realmente se ajusta a su estructura financiera y a sus objetivos comerciales.
Aun así, es probable que miles de emprendimientos decidan lanzarse al descuento. Fenalco informó que ocho de cada diez establecimientos se sumarán a esta jornada, con ofertas que superan el 60%, aprovechando que entre el 15% y el 25% de las compras navideñas se hacen este fin de semana. ¿Aun así es obligatorio participar?
Para Edwin Sierra, secretario académico del Colegio Administrativo y de Ciencias Económicas de Unicoc, la participación en el Black Friday no debe asumirse como una obligación ni como una oportunidad universal.
"Antes de decidir, cada negocio debe analizar si su margen soporta la rebaja, si tiene la capacidad operativa para atender un potencial aumento de pedidos y si el descuento se ajusta a su estrategia de posicionamiento", advierte. "Unirse por inercia puede terminar afectando su rentabilidad y debilitando la percepción de valor de la marca".
Participar en el Black Friday sí puede ser una buena idea para algunos emprendimientos, especialmente para aquellos que necesitan mover inventario, buscan visibilidad, cuentan con logística lista para atender más pedidos o quieren fortalecer su base de datos y atraer nuevos clientes.
Por el contrario, hay situaciones en las que sumarse al Black Friday es una mala idea. Por ejemplo, si los márgenes son tan bajos que un descuento implica pérdida, si la marca está en etapa de posicionamiento y una rebaja puede dañar su valor o si la operación logística (empaques, pedidos rápidos, devoluciones) no soporta un incremento de órdenes.
"Los emprendedores deben ser honestos con lo que su negocio puede asumir", recomienda el experto de Unicoc. "Más allá de solo dar un precio atractivo, hay que saber si habrá un retorno real de la estrategia. La decisión debe basarse en números y acompañarse de un objetivo preciso".
Si finalmente el emprendimiento decide participar, lo ideal es hacerlo de manera estratégica. Rebajar únicamente productos de baja rotación o inventario antiguo, ofrecer valor agregado (como garantías extendidas o empaques especiales), implementar descuentos escalonados para incentivar compras mayores, limitar el inventario destinado al evento o reforzar la eficiencia operativa y así proteger la rentabilidad y la imagen de marca.
Edwin Sierra enfatiza la importancia de comunicar el descuento como algo excepcional para evitar que los clientes asocien la marca únicamente con precios bajos.
"Cuando un emprendimiento usa descuentos de forma constante, corre el riesgo de acostumbrar al consumidor a no pagar el precio completo", explica. "Por eso es tan importante que el Black Friday se maneje como un evento excepcional, con un alcance limitado y con acciones pensadas para fortalecer la percepción de valor. Por ejemplo, mejores empaques, atención personalizada, servicios adicionales o beneficios exclusivos para clientes frecuentes".
Y si la decisión es no participar, hay alternativas para seguir siendo competitivo. Se pueden lanzar campañas centradas en el valor y no en el precio, dando beneficios no asociados al descuento (como envíos gratis, sorteos o preventas), programas de fidelización, lanzamientos especiales e, incluso, mensajes de educación al consumidor sobre consumo responsable o apoyo a productos locales.
