Son diversos los factores que influyen en la decisión de compra, de los cuales, muchas veces, el mismo consumidor no es plenamente consciente. Entenderlos puede hacer la diferencia entre una marca que vende y una que pasa desapercibida.
Esa fue la misión del más reciente estudio de análisis de marca de NielsenIQ (NIQ), empresa líder en inteligencia del consumidor, que arrojó como resultado que, por encima de muchas otras variables, se encuentra la emoción: más del 50% de los compradores eligen marcas que les generan una conexión en ese sentido.
"La conexión emocional es un factor muy poderoso que influye de manera definitiva a la hora de la venta. No se trata solo de precio o calidad, sino de cómo se sienten las personas al momento de comprar.", explica Alejandro González Strategic Analytics & Insights Manager en NIQ Colombia.
Pero durante el proceso de compra, el poder de la marca sigue siendo un factor clave para la decisión final. El 42% de los consumidores menciona que toman en cuenta la relevancia de la marca a la hora de comparar diferentes productos similares entre sí. Esto puede traducirse en hasta 4 veces más ventas frente a productos de firmas pequeñas o con poca trayectoria o recordación en la mente del consumidor.
Este reconocimiento es un privilegio que pocas marcas tienen, pues, de acuerdo con el estudio de NIQ, que analizó el viaje de compra del consumidor y la estrategia en punto de venta, solo el 20% de los productos exhibidos en góndola son realmente reconocidos o recordados por los consumidores.
Un tercer factor muy influyente es la presencia permanente del producto en los puntos de venta. La investigación de NIQ destaca que, el 80% de las ventas están directamente relacionadas con la disponibilidad constante del producto en góndola.
"Pero no basta con estar presente: la ubicación debe ser estratégica y segmentada correctamente. Un producto bien posicionado, en el lugar adecuado y frente al público correcto, tiene muchas más probabilidades de ser elegido. Hay que tener muy en cuenta el Canal en donde jugamos, al tipo de Shopper al que queremos impactar y cómo podemos satisfacer sus diferentes misiones de compra de acuerdo a dónde y cómo esté comprando en ese momento. Los Shopper hoy son omnicanales, por lo cual las estrategias personalizadas impactan en crecimientos de hasta 40% más que aquellas marcas con estrategias genéricas.", señala González.
Entender al consumidor: el reto para las industrias
Las marcas suelen subestimar el poder de una estrategia bien definida para captar la atención del comprador. Tener una estrategia clara y bien ejecutada, teniendo en cuenta todos los factores que influyen en la decisión de compra, puede hacer que, en los 20 minutos promedio que el comprador dedica a su recorrido, y los 38 segundos que pasa frente a una góndola, determinado producto sea el elegido.
"Entender al consumidor no es una opción, es una necesidad. Las marcas que logran conectar, estar presentes y ser relevantes, son las que lideran el mercado.", concluye el ejecutivo.
